گنج رازي مصاحبه با يكي از بنيان گذاران چسب رازي

آقای گنجی،‌ نام رازی از آن دست نام‌هایی است که از دهه ۶۰ تا کنون در خاطره جمعی مردم باقی مانده، برای همین شنیدن داستان چسب رازی برای خیلی‌ها جالب است. اما قبل از آنکه به رازی برسیم،‌ کمی از گذشته‌‌تان برای‌مان بگویید. متولد چه سالی و بزرگ شده چه خانواده‌ای هستید؟
من متولد سال ۱۳۳۹ در خیابان مولوی تهران هستم. پدرم بازاری بودند و برای همین ترجیح می‌دادند که همان اطراف بازار که محل کارشان بود زندگی کنند. من هم در همان منطقه مدرسه رفتم و درس خواندم. کار پدرم فرش بود و به عنوان کاسبی خوشنام در بازار شناخته می‌شد. به لحاظ فضای خانوادگی هم در یک خانواده مذهبی بزرگ شدم. پدرم حاج محمد آقاگنجی، بسیار مقید به شعائر اسلامی بودند. به یاد دارم من و برادرهایم را برای نماز بیدار می‌کردند و همیشه به نماز خواندن به موقع تاکید داشتند، برای همین ما هم به خواندن نماز اول وقت عادت کردیم. تا امروز هم که نزدیک به ۶۰ سال از زندگی‌ام می‌گذرد، همیشه صبح زود برای نماز بیدار شده‌ام. پدرم جزو یکی از آن هفت هیاتی بودند که در حدود سال ۱۳۳۰ حزب موتلفه را راه‌اندازی کردند؛ ایشان یکی از موسسان اصلی موتلفه بودند.

پس در یک خانواده سیاسی بزرگ شدید؟
من سیاسی نبودم؛ ولی پدر چرا. ایشان با اینکه کاسب بودند؛ اما فعالیت سیاسی هم داشتند. در قبل از انقلاب زمانی که داشتن رساله حضرت امام جرم بود و داشتنش مجازات سختی به همراه داشت، در حجره پدرم یک رساله حضرت امام بود و معممین و مذهبیون حوزه علمیه که در حجره پدرم رفت و آمد داشتند، می‌آمدند رساله امام را زیر عبایشان می‌گرفتند و می‌رفتند.‌ هیات‌های مذهبی موتلفه را هم به یاد دارم، مردم استقبال زیادی می‌کردند. پدرم در هیات در کنار فعالیت‌های مذهبی، مشغول کارهای سیاسی هم بودند. حتی یادم هست که آیت الله هاشمی رفسنجانی هم در همان هیات پدرم رفت و آمد داشتند. مطئمنا زندگی کردن در این فضا بر من هم تاثیر گذاشت.

در دوران مدرسه‌، ‌در حجره پدرتان هم کار می‌کردید؟
بله کار می‌کردم. من در مدرسه حافظ که در خود بازار بود، درس می‌خواندم؛ مدرسه‌ای که فکر می‌کنم هنوز هم فعال باشد. من به همراه برادرها قبل از رفتن به مدرسه اول به مغازه پدرم می‌رفتیم و بعد از اینکه ساعت مدرسه تمام می‌شد دوباره راهی مغازه می‌شدیم، مشق می‌نوشتیم و کار می‌کردیم. به این شکل بود که از ۸-۷ سالگی در کنار مدرسه کاسبی را هم یاد گرفتیم.

شاگرد درسخوان بودید؟
بله. درسم خوب بود.

در چه رشته‌ای تحصیل کردید؟
من در دبیرستان ریاضی خواندم. در دانشگاه هم در مقطع لیسانس و فوق لیسانس مدیریت صنعتی خواندم و بعد هم در رشته مهندسی صنایع دکترا گرفتم. به هر حال سعی می‌کردم یک تعادلی بین کار کردن و درس خواندن ایجاد کنم. هم درس می‌خواندم و هم به شدت کار می‌کردم.

قبل از آنکه کار حرفه‌ای‌تان را شروع کنید،‌ این‌گونه بود که در ایام کودکی یا نوجوانی مستقل از پدر کسب و کار کوچکی برای خودتان داشته باشید؟
نه. آن زمان کار مستقلی نداشتیم و در کنار برادرهایم همگی در حجره پدر بودیم. پدرم یک سال قبل از انقلاب فوت کردند و ما در همان حجره پدری کار تجارت را ادامه دادیم. همان کسب و کار را ادامه دادیم تا اینکه یکی از برادران بزرگم که در رشته شیمی درس خوانده بود، پیشنهاد کرد که یک کارخانه چسب‌سازی راه‌‌اندازی کنیم. شروع داستان چسب رازی از همان زمان کلید خورد و امروز هم که حدود ۴۰ سال از آن زمان می‌گذرد، همچنان ادامه دارد.

شروع کار چسب رازی دقیقا به چه سالی برمی‌گردد؟
ما کار را از سال ۱۳۵۶ کلید زدیم؛ اما به‌طور رسمی در سال ۱۳۵۹ بود که رازی کار خود را آغاز کرد.

پس در واقع رفتن شما به سمت تولید چسب به‌دلیل تجربه‌ای بود که برادر بزرگ‌تان در این زمینه داشت.
بله، دو برادر من که حدود ۱۰ سال هم از من بزرگ‌تر هستند در این حوزه تخصص داشتند و دکترای شیمی گرفته بودند. در اوایل انقلاب هر کالایی پیدا نمی‌شد؛ چون واردات محدود بود،‌ من و برادرانم موکت وارد می‌کردیم، آن زمان برای اینکه بتوانیم موکت‌ها را بفروشیم نیاز داشتیم آنها را به‌هم بچسبانیم. برای همین نیاز به چسب داشتیم. از همین نقطه بود که ابتدا یک آزمایشگاه ساختیم و تولید چسب موکت را شروع کردیم؛ اما به تدریج وارد مارکت بزرگ‌تری شدیم و چسب‌های دیگری را هم تولید کردیم. در اوایلی که کار را شروع کردیم، تقریبا هیچ سهمی از بازار نداشتیم و امکان فروش محصول را نداشتیم.

کمی بیشتر از آن سال‌هایی که تولید را آغاز کردید، می‌گویید؟ چون معمولا در ابتدای کار مشکلاتی پیش روی برخی تولیدکنندگان قرار می‌گیرد که ترجیح می‌دهند کار را ادامه ندهند.
شروع کار ما خیلی سخت بود. در ابتدای کارمان، پول‌هایی را که پدرمان در آلمان داشت، به ایران آوردیم و‌ مقداری هم وام گرفتیم و کارخانه چسب رازی را در شهرک صنعتی البرز ساختیم. به محض آنکه انقلاب پیروز شد ما کلنگ کارخانه را زدیم و روند کار هم خیلی سریع پیش رفت و چسب‌های با کیفیتی تولید کردیم. البته تا یکی دو سال اول، بازاری نداشتیم؛ چون شناخته‌شده نبودیم و برخی برندها هم قبل از ما در بازار حضور داشتند.

پس در شرایطی وارد بازار شدید که رقیبان جدی داشتید.
بله. برخی چسب‌ها مثل چسب پارس که از ما قدیمی‌تر بودند تولید می‌کردند و در بازار حضور داشتند. آنها سابقه بیشتری از ما داشتند؛ ولی به تدریج سهم ما بیشتر شد. توسعه کار ما تا جایی پیش رفت که امروز بزرگ‌ترین کارخانه چسب را در خاورمیانه داریم و به عنوان ۴ برند اول چسب در آسیا مطرح هستیم. در بازار داخل هم ۸۰ درصد از سهم بازار در اختیار رازی است.

برای شناساندن برندتان در داخل و خارج از چه تکنیک‌هایی استفاده کردید؟ چطور از رقبایی که از شما سابقه بیشتری داشتند، جلو زدید؟
در یکی دو سال ابتدایی کار نمی‌توانستیم محصول‌مان را عرضه کنیم. در میان رقبای قدیمی کار سختی داشتیم؛ اما آشنا بودنمان به کار تخصصی و علمی خیلی به ما کمک کرد. البته در کنار آن، از شم بازاری هم برخوردار بودیم و خوب بازاریابی می‌کردیم. به تدریج با نوآوری‌هایی که به خرج دادیم، توانستیم در بازار جا بیفتیم. یکی از این نوآوری‌هایی که ما در صنعت چسب به وجود آوریم، تغییر در مدل و شکل بسته‌بندی چسب‌ها بود. پیش از چسب رازی، قوطی‌های چسب‌ها وزن سنگینی داشت. حداقل وزن یک قوطی چسب ۲۵۰ گرم بود؛ اما ما بسته‌های ۱۰ گرمی، ۲۰ گرمی و ۴۰ گرمی را باب کردیم. قبل از تولید این چسب‌‌ها مردم مجبور بودند برای چسباندن یک وسیله کوچک‌، یک چسب چند صد گرمی بخرند؛ اما ما کار را آسان کردیم.

یعنی شما به نوعی چسب را خانگی کردید.
بله؛ دقیقا. چسب خانگی را ما در ایران درست کردیم.

کیفیت محصولات را چطور ارتقا دادید‌؟‌
ما برای بالا بردن کیفیت محصولات‌مان از دو فرمول استفاده کردیم که در آلمان برای تولید چسب به کار گرفته می‌شد. آلمانی‌ها بهترین چسب‌ها را داشتند و برای همین ما هم با فرمول آنها شروع به تولید کردیم که البته خیلی هم خوب جواب داد و چسبمان بر سر زبان‌ها افتاد. اما امروز دیگر خودمان می‌توانیم برای خودمان فرمول‌سازی ‌کنیم.

فکر می‌کنم در کنار این تکنیک‌هایی که توضیح دادید،‌ تیزرهای تبلیغاتی هم نقش زیادی در شناخته شدن برندتان ایفا کرد. در یک دوره‌ای تبلیغات رازی زیاد در تلویزیون پخش می‌شد.
بله، تبلیغاتمان وسیع بود. در تلویزیون هم حضور خوبی داشتیم، شعار تبلیغی‌مان هم این بود «‌همه راضی از چسب رازی»‌ که فکر می‌کنم مردم به یاد داشته باشند. آن زمان مردم بیشتر تلویزیون می‌دیدند، برای همین این شعار خیلی کمک کرد که رازی در ذهن مردم جا بیفتد. البته شعار اول ما این نبود. ما ابتدا شعار «‌رازی بهترین چسب دنیا» را انتخاب کردیم. وقتی به تلویزیون رفتیم به ما گفتند نمی‌توانید این جمله را انتخاب کنید؛ چون این حرف صرفا یک ادعا است، البته درست هم می‌گفتند، ما باید ثابت می‌کردیم که بهترین چسب در دنیا را داریم که چنین چیزی امکان‌پذیر نبود. برای همین شعار «همه راضی از چسب رازی» را انتخاب کردیم و خیلی خوب هم جا افتاد. درکنار اینها هم برای توسعه کار تبلیغاتمان ماکت‌های بزرگی روی ایستگاه‌های اتوبوس درست کردیم.

از چه زمانی وارد بازارهای صادراتی شدید؟
از سال ۱۳۸۰ بود که جنبه صادراتی کارمان هم شروع شد و امروز هم صادرات خوبی داریم. ما بسته‌بندی‌هایمان را طور طراحی کردیم که رویش به زبان‌های فارسی، ‌عربی، انگلیسی و ترکی توضیح داشت، برای همین محصولات‌مان در کل منطقه برای مردم قابل خواندن بود. این نوع بسته‌بندی در بین المللی شدن تولیدمان موثر واقع شد.

شما بعد از چسب رازی، وارد تولید محصولات دیگری هم شدید از جمله تولید لاستیک. چه شد که در کنار کار اصلی‌تان، به تولید لاستیک وارد شدید؟
بعد از رازی،‌ به تدریج وارد تولیدات محصولات دیگر از جمله محصولات شیمیایی و لاستیک هم شدیم. در زمان آقای هاشمی فراخوانی در مورد راه‌اندازی چند کارخانه لاستیک‌ سازی داده شد. ما هم تصمیم گرفتیم در این عرصه ورود کنیم و برای همین به وزارت صنایع رفتیم. آن موقع ۱۰ سال از تولیدات رازی می‌گذشت و برای همین دیگر ما را می‌شناختند و مجوز ورود ما و چند شرکت دیگر را برای تولید لاستیک دادند. ما شرکت آرتاویل تایر را که نام تجاری‌اش همان «گلدستون» است، راه ‌انداختیم. آن زمان آقای هاشمی و آقای نعمت زاده برای افتتاح کارخانه به اردبیل آمدند و از ما برای شروع این کار تقدیر کردند. ما این کار را در جایی آغاز کردیم که بیکاران زیادی داشت، هدفم این بود که کارخانه در نقطه‌ای فعالیت کند که بتواند به اشتغال‌زایی و صنعتی‌شدن استان کمک کند.

به نظر می‌رسد از همراهی‌ و حمایت‌های مسوولان دولتی هم برخوردار بودید.
همراهی پولی نبود، همراهی تشویقی و معنوی بود. به این شکل که مثلا واردات برخی کالاهایی را که ما می‌ساختیم، ممنوع می‌کردند؛ با چنین روش‌هایی حمایت می‌شد. این را هم باید بگوییم که از سال ۱۳۵۹ که رازی راه افتاد یک ریال هم سود سهام برنداشتیم.‌ مثل یک حقوق بگیر از شرکت حقوق می‌گرفتیم؛ ولی از سهام هیچ سودی برای خودمان برنداشتیم.

در لابه‌لای صحبت‌هایتان اشاره به تولید محصولات شیمیایی کردید. چه محصولاتی در این بخش تولید می‌کردید؟
بله. ما کارخانه‌های کوچک و بزرگ متعددی راه‌اندازی کردیم و محصولاتی مثل ضدیخ و روغن ترمز تولید کردیم. ما حتی تیوپ آلومینیومی هم برای داروسازی‌ها می‌سازیم. اگر بخواهم دقیق‌تر بگوییم در سال ‌چیزی در حدود ۲۰ هزار تن تیوپ و ۷۰ هزار تن چسب تولید می‌کنیم. همه اینها به تدریج جلو رفت و توسعه پیدا کرد تا جایی که امروز در مجموعه گروه صنعتی رازی حدود ۵۰۰۰ نفر کارمند و کارگر کار می‌کنند و تعداد واحد‌های تولید‌مان به ۲۰ واحد می‌رسد.

شما عرصه‌های مختلفی را تجربه کردید. حتی وارد تولید محصولات غذایی در شرکت مهرام شدید. چه زمانی مهرام را خریدید؟
حدود ۲۵ سال پیش آقای ظهیری بنیان‌گذار مهرام تصمیم گرفت که مهرام را بفروشد و ما هم با مبلغ ۳ میلیارد تومان که آن زمان رقم بسیار بالایی بود مهرام را از ایشان خریدیم. آن موقع مهرام در همین حدود ۳ میلیارد تومان فروش داشت؛ ولی الان چیزی در حدود ۳۰۰ میلیارد تومان فروش دارد و بازار بسیار خوبی در اختیار دارد. در ابتدا که مهرام را خریدیم، این شرکت سس مایونز و سس قرمز تولید می‌کرد. امروز مهرام حدود ۸۰ قلم محصول تولید می‌کند و بسیار بزرگ شده است. البته باید بگوییم آقای ظهیری انسان بسیار زحمتکش و خوش فکری بودند که توانستند مهرام را راه‌اندازی کنند و من بسیار ایشان را دوست دارم.

آقای گنجی مهم‌ترین مبنایی که در طول دوران کار صنعتی‌تان به آن پایبند بودید، چه بوده است؟
اصولی فعالیت‌هایم را از زمان کار نزد پدرم یاد گرفتم. پدرم همیشه می‌گفت: «تومانی یک قِران» یعنی هر تومان، یک قِران کاسبی کنید. جمله دیگری که از او به یاد دارم این است که می‌گفت «کاسب خوب، کسی است که خشک بخرد و چرب بفروشد.» (یعنی اندکی ارزان کردن کالا مسامحه داشته باشد) همیشه ما را تشویق به کار سالم می‌کرد و من هم اینها را در کار و زندگی خودم به کار بردم. اگر در کار خودمان هم خدایی نکرده موردی ببینم که به ضرر مصرف کننده است، حتما برخورد می‌کنم. می‌گویم ما که سودمان را داریم، چرا برای چند گرم خودمان را مدیون مردم کنیم. در راس کار ما این شعار همیشه وجود داشته و دارد، «هیچ وقت کالای بی کیفیت تولید نمی‌کنیم.»

تلخ‌ترین و شیرین‌ترین خاطره‌ای که در کسب و کار و زندگی‌تان دارید، چیست؟
من پدر و مادرم را خیلی زود از دست دادم. ۷-۸ ساله بودم که مادرم از دنیا رفت؛ هیچ‌وقت وجود مادر را درک نکردم. این اتفاق بسیار برایم سخت بود. همین طور پدرم را هم خیلی زود در سن ۱۸سالگی از دست دادم. این دو اتفاق بدترین خاطرات دوران زندگی‌ام است. خاطرات تلخ کاری هم دارم، در سال ۱۳۶۴ یک بار کارخانه‌مان از بیخ و بن در آتش سوخت؛ اما ناامید نشدیم و دوباره کار را شروع کردیم.

و بهترین خاطره‌ای که دارید؟
یکی از خاطرات خیلی خوبی که دارم زمانی بود که آقای هاشمی برای افتتاح کارخانه آرتاویل تایر آمدند. آن روز جزو بهترین روزهای زندگی من بود. به‌خاطر اینکه هم کارخانه افتتاح شد و هم آقای هاشمی از کار ما تعریف کردند.

شاید امروز خیلی از جوان‌ها این احساس را داشته باشند امکان کار تولیدی وجود ندارد؛ برای همین اگر سرمایه‌ای داشته باشند ترجیح می‌دهند سراغ دلالی و خرید و فروش ارز و سکه بروند. به نظرتان در شرایط فعلی کسب و کار، جوان‌ها حق دارند که به این سمت و سو بروند؟
شاید از برخی جنبه‌ها حق داشته باشند، با خودشان فکر می‌کنند و می‌گویند به جای اینکه زحمت زیادی بکشم و کار تولیدی راه بیندازم، سکه می‌خرم و ۳ ماه بعد کلی سود به‌دست می‌آورم. به هر حال چنین تصوراتی وجود دارد؛ اما اینها لحظه‌ای است. من الان چون در دانشگاه هم تدریس می‌کنم همیشه به بچه‌ها می‌گویم که دلار وسیله‌ پرداخت است. اینکه کسی بخواهد دلار را که وسیله پرداخت است. مانند کالا انبار کند و بفروشد اصلا کار مولدی نکرده است. من همچنان توصیه‌ام به جوان‌ها این است که به طرف کار مولد بروند؛ چون مطمئنا موفق می‌شوند. سرمایه خیلی زیاد هم نمی‌خواهد، نه اینکه بگوید هیچ چیز نمی‌خواهد. ما هم خودمان پول داشتیم؛ ولی کاری که انجام دادیم بسیار بزرگ‌تر از سرمایه‌ای بود که در ابتدا داشتیم. بنابراین موفقیت امکان‌پذیر است.

آیا در دوره‌های مختلف کاری‌تان با موقعیت‌هایی مواجه شدید که کسی از شما در خواست رشوه کند یا مثلا مجبور شوید قانون را دور بزنید؟
خوشبختانه نه. خدا را شکر. هیچ وقت این اتفاق نیفتاد و کسی از ما چنین درخواست‌هایی نداشت. البته بعضی موقعیت‌ها پیش می‌آمد که همکاران می‌آمدند و می‌گفتند کارمان در برخی سازمان ها مشکل پیدا کرده و برای اینکه حل شود باید پول بدهید. من همیشه حرفم این بود که کارخلاف انجام نمی‌دهم؛ چون معتقد بودم یا حق با ما است یا نیست. اگر حق با ما است که حتما کارمان پیش می‌رود، اگر هم حق با ما نیست، چرا باید پول بدهیم؟

تنوع محصولات رازی
همان طور که اشاره کردید رازی اولین چسب خانگی را تولید کرد؛ اما ویژگی دیگری که یک برند را شناخته تر می‌کند تنوع محصو‌لاتش است. شما به این موضوع توجه کردید؟
ما ۶۰-۵۰ نوع چسب مختلف تولید می‌کنیم. برای هر کسی در هر رشته‌ای که کارش به نوعی مرتبط با چسب است، یک چسب مخصوص داریم. کسانی که کارشان با ابزار و رنگ است حدود ۱۵ نوع از چسب رازی را در مغازه‌هایشان دارند یا مثلا در گذشته برای درزگیری دیوار از گِل استفاده می‌کردند؛ اما ما محصولی درست کردیم که می‌تواند این فاصله و گپ را پر کند. به طور کلی تنوع محصولات ما در بازار خیلی زیاد است.

شاید این سوال کمی عجیب باشد، دلیل اینکه بوی چسب برای خیلی‌ها جذاب است چیست؟ کسانی هستند که علاقه زیادی به بو کردن چسب دارند یا حتی برای سرگرمی چسب را به دست‌شان می‌زنند. شما به عنوان متخصص این صنعت، دلیل این موضوع را چه می‌دانید؟
بوی چسب بوی «اَستون» و «متیل اتیل کتون» است. به هر حال متاسفانه یا خوشبختانه چسب این بو را دارد. من حتی در فیلمی می‌دیدم که فردی چسب را به عنوان مواد مخدر بو می‌کرد و از آن لذت می‌برد؛ ولی من جدا توصیه می‌کنم که افراد چسب را بو نکنند؛ چون روی مغز اثرگذار است، مثل این می‌ماند که اَستون را بو کنید. جایی که قرار است از چسب استفاده شود، باید حتما در و پنجره باز گذاشته شود؛ چون می‌تواند باعث بیهوشی افراد شود؛ بنابراین حتما باید در این زمینه دقت کرد.